Kako do boljših rezultatov v kompleksni (B2B) prodaji?

Igor PauletičProdaja

Nakupne navade sodobnih poslovnih kupcev so se v zadnjih letih močno spremenile, večina podjetij pa se temu še ni uspela najbolje prilagoditi.

V iskanju prijemov za čim bolj zdravo poslovno rast se vse več direktorjev intenzivno ukvarja s tem, kako najprimerneje uskladiti marketing in prodajo ter jasno meriti učinkovitost vsakega od njiju. Še nikoli doslej ni bilo tako aktualno vprašanje, kako organizirati proces, da marketing poišče prave leade in jih primerno ogreje za prodajalca, in kako morajo prodajniki upravljati prodajne priložnosti s potencialno stranko, ki jasno izkazuje interes oz. svojo nakupno ogretost.

Produkt po meri stranke

To je še posebej pomembno pri kompleksni (B2B) prodaji. O tej govorimo, ko predmet prodaje na začetku prodajnega procesa običajno še ni v celoti opredeljen, pač pa ga kupec in prodajalec skupaj določita med samim prodajnim procesom. Govorimo o prodaji storitev in rešitev, kjer prodajni proces zahteva svetovanje potencialnemu kupcu, predmet nakupa pa se največkrat udejanji kot projekt po meri kupca.

Prej ko se vključimo na nakupni proces stranke, boljše možnosti za prodajo imamo. Click To Tweet

Marketing za ustvarjanje zanimanja v takšni dejavnosti tipično komunicira želene poslovne cilje potencialnih kupcev, v sklopu ogrevanja k nakupu pa jih izobražuje o problemu, ki ga ti rešujejo, možnih rešitvah in o njihovi dosegljivosti. Vloga prodajalca v takšni prodaji je, da s prijemi izkušenega svetovalca ali koordinatorja s potencialno stranko opredeli predmet nakupa, način izvedbe oz. dobave, mnogokrat tudi koordinira izvedbo naročila.

Ko predstavljamo več kot le končni izdelek

Rezultat dobro usklajene prodaje in marketinga v podjetjih, ki so v dejavnosti s kompleksno prodajo, je, da njihov problem nikoli ni prodajna cena, saj v sklopu ogrevanja za nakup uspešen marketinški nastop subtilno oblikuje nakupne preference njihovih potencialnih strank. Kontinuirano svetovanje in promocija svetovalnih vsebin v okviru marketinškega procesa gradita strokovno avtoriteto ponudnika, kar v očeh potencialnih kupcev zmanjšuje njihova tveganja v primeru odločitve zanj.

Pri produktu in ponudbi po meri stranke cena na koncu ni problem. Click To Tweet

V podjetjih, ki so v takšnem marketinškem in prodajnem udejstvovanju izvrstna, ne poznajo stroška »izsiljenih povpraševanj«, kar je eden ključnih razlogov zmanjševanja prodajne učinkovitosti.

Več na seminarju

26. septembra boste na seminarju Kako tržiti in prodajati hiperpovezanim informiranim kupcem lahko v živo spoznali, kako lahko z usklajenima in dobro uigranima marketingom in prodajo dosežete želeno poslovno rast, če se vaše podjetje ukvarja s kompleksno (B2B) prodajo. Pri tem bomo predstavili tako metode in načine delaprvega in drugega v luči obravnave sodobnega kupcakot tudi orodja, s katerimi povežemo marketinški in prodajni proces v enovit, merljiv in skrbno upravljan proces.

 

igor.pauletic@frodx.com

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.