Kaj premaga najnižjo ceno?

Igor PauletičProdaja

Lansko leto sem prvič pomislil na to, da je Google kot iskalnik premagljiv. Na telefonu ga redkeje uporabljam kot na računalniku, vse več ljudi pa vse manj uporablja računalnike in večji del svojih opravil opravi na mobilnih napravah. Tako pravijo raziskave. In to mi je dalo misliti …

 

Od »One-Click Purchase« do »Zero-Click Purchase«

Po drugi strani so me navdušile razvojne ambicije Amazona, ki na nek način želi razviti »Zero-Click Purchase« nakupno izkušnjo. Tudi ta bo precej verjetno zaobšla Google. Amazon se je v ta namen lotil razvoja naprave za dom, s katero se boš pogovarjal, preverjal ponudbo in ji narekoval svoj nakupovalni seznam. Takšne namenske naprave za ceno udobja potrošnika lahko premagajo Google. Lahko ga zaobidejo, lahko selektivno prikažejo Googlove vsebine, lahko jih drugače ovrednotijo kot Google sam. Google je v resnici zmagovalec le, ko smo v brskalniku.

Ja, tudi to je verjetno lahko eden od razlogov, zakaj praktično vsi globalni ponudniki informacijskih storitev in programske opreme želijo imeti svojo napravo za potrošnike. Naprava na nek določa ali pa vsaj sugerira, katere storitve se bodo na njej uporabljale. In vedno bolj postaja pomembno, kdo potrošnika oskrbuje z informacijami.

Google je v resnici zmagovalec le, ko smo v brskalniku. Click To Tweet

Smo ljudje motnja v prodajnem procesu?

Če smo pošteni, vidimo, da se danes v precejšnji del nakupnih aktivnosti podamo samo zato, da bi oskrbeli neke svoje naprave. Avto mi sporoči, da potrebuje servis. Ogrevalni sistem v hiši mi sporoča, da potrebuje kurilno olje. Tiskalnik me obvešča, da bo vsak trenutek zmanjkalo kartuše. In še je takšnih primerov. Kot potrošnik sem čedalje bolj izpostavljen tovrstnim sporočilom, saj se vse več naprav, ki so sestavni del mojega življenja, zaveda svoje potrebe in me poskuša v skrbi za moje zadovoljstvo o tem pravočasno obvestiti. Kot potrošnik tako vse več nakupnih odločitev sprejmem zato, da bi zadovoljil potrebe naprav, ki mi lajšajo življenje.

A resnici na ljubo – človek je v tem primeru lahko samo motnja. Mar ne bi bilo najbolje, da bi avto lahko neposredno »sam naročil« redni servis ali nove pnevmatike. Moje vozne navade najbolje pozna ravno moj avto. Ve, po kakšnih poteh se voziva, na kakšen način in koliko. Njegov proizvajalec ve, katere pnevmatike so na trgu in kakšne tehnične lastnosti imajo. Moj avto bi mi s pomočjo pametne analitike proizvajalca avtomobila znal sporočiti, da potrebujem nove gume in s katerimi bi bil najbolj varen glede na mojo rabo avtomobila.

Potrošniki vse več nakupnih odločitev sprejmemo zato, da bi zadovoljili potrebe svojih naprav. Click To Tweet

Če bi jih lahko tudi naročil z enim samim dotikom na nadzorni plošči mojega avtomobila in v koledar dobil predlog termina za menjavo na servisu, bi bila to čista zmaga zame. Pa ne samo zame. Tudi za proizvajalca avtomobila, proizvajalca gum in servis, ki bi opravil montažo. Je pa precej verjetno, da tako ne bi opravil nakupa za najnižjo ceno. A o ceni in vrednosti za kupca smo že precej pisali. V vsakem primeru je proizvajalec avtomobila izpostavljen tveganju, da v primeru »natega« izgubi kupca svoje znamke v prihodnje in trg bi tu naredil svoje. Sem prepričan.

 

Udobje nakupa premaga najnižjo ceno

Zdi se mi, da edino udobje nakupa lahko premaga najnižjo ceno. O tem, kaj vse šteje kot »udobje«, lahko razpravljamo. A predstavljam si, da vsakič, ko bom ob potrebi moje naprave vprašan samo za potrditev naročila in bo proizvajalec naprave poskrbel za ponudbo, še preden se bom sam zavedal potrebe in iskal ponudbo, obstaja verjetnost, da ne bom vtipkal iskanega blaga ali storitve v Google. Ker je vsakič, ko Googlu sporočam svojo potrebo, obstoječi ponudnik v nevarnosti, da me izgubi, jaz pa, da sem se napačno odločil.

Edino udobje nakupa lahko premaga najnižjo ceno. Click To Tweet

IoT-commerce – prodajni kanal, ki bo vplival na globalno ekonomijo

Povezane naprave oz. internet stvari nedvomno prinaša novo obliko elektronskega poslovanja. Jaz temu danes rečem IoT-commerce. Če se morda zdi moja zgodba s primerom avtomobila in gum precej odmaknjena v prihodnost, lahko povem, da smo storitev za oskrbo tiskalnikov in njihovih uporabnikov na precej podoben način v FrodXu že razvili in jo skupaj z našim naročnikom pri prodajnih in servisnih partnerjih uvajamo v prakso v Sloveniji in Srbiji.

IoT-commerce zagotovo odpira nov prodajni kanal, ki bo v določenih primerih verjetno postal ključni generator poslovanja. Njegov vpliv bo spremenil pogoje poslovanja in obstoječe poslovne modele, končno pa tudi navade potrošnikov. IoT-commerce bo nedvomno imel velik vpliv na globalno ekonomijo v prihodnjih nekaj letih. Udobje nakupa in povezane stranke pa bosta ključna dejavnika, da najnižja cena ne bo ključni faktor pri nakupnih odločitvah sodobnih kupcev.

 

igor.pauletic@frodx.com

 

Ps. Zapis je bil objavljen v naši zbirki najodmevnejših zapisov leta 2015. Če želite prebrati vse, si prenesite celotno zbirko:

zbirka zapisov FrodX 2015

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.