Kaj mora delati marketing, ko se prodajalci utapljajo v delu?

Igor PauletičProdaja

Če mi rečete, da sploh ne razmišljate o marketingu, ker se vaši prodajalci utapljajo v leadih in itak ne morejo vsega podelati, potem ste v bistvu primer, za katerega imam zdravilo. Precej učinkovito zdravilo, kjer ROI lahko res enostavno in hitro izračunam ter dokažem.

Direktor prodaje, ki govori, da se njegovi ljudje utapljajo v leadih, je za FrodX “best fit” lead.

V osnovi je ključna premisa večine dandanašnjih agencij, ki so vsaj malo zrasle nad veščino dizajniranja oglasov in urejanja medijskega zakupa, to, da vam zdaj ustvarjajo leade. Kombinacija nagradne igre, malo oglaševanja, kak lušten event, influencerjev se ne sme pozabiti in opa – v enem mesecu se 1000 ljudi pride vozit za vikend z avtomobili premijskega razreda.

Pa smo spet tam – kvaliteta pred kvantiteto leadov, kajne? Click To Tweet

Saj je lepo, da privoščimo testno vožnjo s takšnim avtom tudi takim, ki so nazadnje kupil šest let starega megana in s svojim obnašanjem pred testno vožnjo niso izkazovali pravega zanimanja za nakupne pogoje. Ampak … Dajmo, razmišljajmo še na drugačen način. Vsem, ki ste me videli v živo, je jasno, da bi lahko prišel na Šmarno 10 minut hitreje, če bi imel 30 kg manj. Še lažje, če 50. Pri leadih, ki jih do nakupa pripelješ, ni kaj dosti drugače. Naj pojasnim.

V poslovnem svetu pričakovanja oblikujejo pretekli rezultati …

Glede na poslovanje preteklih let s precejšnjo verjetnostjo lahko trdimo, da je skoraj nemogoče, da se v naslednjih treh mesecih proda več kot 50 prej omenjenih avtov. In predpostavljamo lahko, da je ob dovolj glasni kampanji večji delež oseb, ki bi ta avto kupile v naslednjih treh mesecih, prišel na testno vožnjo.

Recimo, da ima organizator akcije pet prodajalcev, ki prodajajo te avte. Zamislite si napor – vsak se bo v naslednjih 60 delovnih dneh moral ukvarjati z 200 leadi, da bi odkril 10 pravih, ki predstavljajo poslovno priložnost, z njimi poskušal razviti nek odnos in zaključil posel.

Obstajajo orodja za 'sejanje' leadov. Da ne izgubljamo časa z neperspektivnimi. Click To Tweet

Predstavljajte si olajšanje, če mu s pomočjo “pametnih” algoritmov odrežemo polovico leadov, za katere smo 90-odstotno prepričani, da niso pravi. Tvegamo sicer, da smo spregledali največ enega kupca, a prodajalcu smo podvojili kapaciteto. Lahko bi rekli, da z nekaj tehnologije, pametnih algoritmov in naše spretnosti, lahko povečamo prodajo avtomobilov z 10 na prodajalca na 18 na prodajalca. Verjetno ne moremo (bistveno) povečati trga, zagotovo pa lahko povečamo učinkovitost posameznega prodajalca.

Preizkušanje in težko delo smo za vas že opravili drugi

Bolj enostavno skoraj ne bi znal pojasniti poslovnega vidika te zgodbe. Seveda se v tistih enostavnih in lahkotno zloženih besedah – nekaj tehnologije in pametnih algoritmov – skriva ogromno znoja, negotovosti in poizkušanja. Predvsem pa znanja in potrpljenja. Sicer vam seveda ne bi imeli srca jemati polovice vašega prihranka kot svoj del zasluge.

Če bi kakšno rekli o pametnih algoritmih in si ogledali tehnologijo, le pridite na eno kavo. Vam razkrijem nekaj informacij, o katerih javno ne smem pisati. 😉

 

igor.pauletic@frodx.com

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.