Digitalna transformacija je nateg! – 2. del

Igor PauletičProdaja

Po objavi zapisa ”Digitalna transformacija je nateg!” sem bil deležen izjemnega odziva. Razumel sem ga na način, da moram več pisati o tehnologiji v marketingu in prodaji, o priložnostih za nove poslovne modele, ki jih dopuščajo nove tehnologije, se držati zgodb o digitalizaciji v praksi. Recimo, da je to začetek ene takšne serije prispevkov o uporabi tehnologije pri pridobivanju novih strank.

Je tehnologija lahko vaša konkurenčna prednost?

S poslovnega stališča na tehnologijo gledam kot na doping. Tak brez omejitev in brez prepovedi. Če si tehnologijo lahko privoščiš dovolj zgodaj, ko je konkurenca še nima, z njo lahko ustvariš konkurenčno prednost. Če zamudiš, jo najverjetneje uvajaš, da poskusiš ustaviti nazadovanje glede na konkurenco, ki se je v vmesnem času odlepila in povečala svojo prednost. Seveda se je v vmesnem času tehnologija pocenila, uspešnost projektov uvedbe pa je dosegla višjo raven. Žal sledilci pri uvajanju novih tehnologij največkrat le zmanjšujejo bolečino in skoraj nikoli ne napredujejo na trgu v absolutnem merilu. Zdi se mi, da svetovna ekonomija deluje na tak način.

Tehnološko najbolj napredna okolja ustvarjajo največjo dodano vrednost in največ investirajo nazaj v tehnologijo. Lahko bi rekli, da smo v neki začarani spirali, kjer sledilci lahko postanejo vodilni le v primeru, da vodilni naredijo veliko napako ali da sledilci z inovacijo v nov produkt ustvarijo začasni monopol oziroma postopoma spremenijo tekmece na trgu. O pristopu z omejevanjem uporabe tehnologij kot načinu preživetja ”tradicionalistov” ne bi razpredal. Ta pot se mi zdi precej ozkogleda, birokratska, evropska.

Vau trenutek – od avtomatiziranih k inteligentnim procesom v praksi

K tokratnemu razmišljanju o tehnologiji me je poleg odziva na moj zadnji zapis spodbudilo še nekaj drugih drobnih stvari, ki so se mi zgodile v zadnjem času. Ob svojem običajnem delu sem se zavedel pojava tehnološke novosti, ki se je vrinila v moje poslovno življenje sama od sebe. Na telefonu in na računalniku ter v okviru storitev, ki jih uporabljam na obeh napravah in mi jih zagotavlja obstoječ ponudnik računalniškega oblaka.

Avtomatizirani inteligentni procesi za izboljšanje produktivnosti niso več znanstvena fantastika. Click To Tweet

V FrodXu več kot pol denarja zaslužimo s strankami v tujini. Tudi nekaj podjetij, za katera delamo v Sloveniji, so pravzaprav podružnice korporacij. Temu primerno je precejšnji del poslovne korespondence pri nas v angleščini. Tako sem pred dnevi dobil v angleščini mail od stranke, ki bi našo rešitev iz Adriatic regije rada razširila še na nekaj svojih podružnic znotraj CEE. Ob pripravi njihovih timov za roll-out naše rešitve na dodatnih trgih so nas prosili, da pošljemo nekaj naših navodil kot dopolnitev njihove interne predstavitve. Nič posebnega. A tokrat sem prvič v spletnem odjemalcu svoje elektronske pošte ob sporočilu opazil nov gumb. Poleg gumba, da lahko mail povežem z osebo oziroma prodajno priložnostjo v CRM-sistemu, me je pričakal še gumb, ki je naznanjal, da mi mail zelo verjetno nalaga neko aktivnost (Action Item). Iz same zvedavosti sem ga kliknil in dobil izluščen stavek, katero aktivnost in do kdaj jo od mene pričakuje pošiljatelj. Ja, namesto mene je nekdo prebral moj mail in sistem mi je sam dodelil nalogo, ki jo je izluščil iz vsebine sporočila. Še večje presenečenje je sledilo, ko sem jo potrdil. Ta naloga ni bila le naloga v mojem Outlooku. Pojavila se je tudi v CRM-sistemu pri konkretni stranki in z njo povezani prodajni priložnosti. Vključujoč z rokom izvedbe, kot je bilo to možno razbrati iz konteksta sporočila.

Zasebnosti smo se že davno odrekli

Na prvo žogo je bil občutek grozen. A ne dolgo. Ja, želim si, da nekdo namesto mene prebere vseh mojih 300 mailov dnevno in mi izlušči tiste, kjer pošiljatelj od mene nekaj zahteva, pričakuje. Prioritetno naj mi postavlja v vrsto tiste, ki se nanašajo na obstoječe stranke glede na njihovo pomembnost (razvidno iz našega CRM-sistema), ter nato na potencialne stranke glede njihovo nakupno zrelost oziroma velikost prodajnega potenciala (razvidno iz našega marketing automationa) …

Si predstavljate, koliko bi s tem povečal svojo učinkovitost, če bi bil deležen takšne obdelave vseh 300 mailov dnevno? In koliko bi se izboljšala oskrba naših strank, če bi sistem inteligentno, na osnovi matematičnih kriterijev izbiral prioritete? Ko bi le to tako perfektno delovalo tudi v slovenščini …

Zasebnosti smo se že davno odrekli. Click To Tweet

Zdaj bi vam lahko pisal še o tem, kako sem bil prvič presenečen, ko mi je telefon na osnovi koledarskega zapisa iz CRM-sistema sporočil, da je čas, da se odpravim na pot, če želim biti pravočasno na sestanku, ker je na avtocesti zastoj. Pa še o kopici tehnoloških novosti, ki mi v resnici prihranijo ogromno časa in naredijo delovno okolje bolj udobno. Na koncu sem zaradi tega lahko bolj učinkovit pri svojem delu. A to nekaj pomeni, le dokler moji konkurenti ne delajo na enak način ali še učinkoviteje.

 

igor.pauletic@frodx.com

 

Ps. Kakšna tehnologija je na voljo vaši prodaji in marketingu? Ali veste, kaj novega prinašajo ”pametna” prodajna orodja v primerjavi s CRM-sistemi, kakršne poznamo zadnjih 10 let? V FrodXu smo v novem vodiču zbrali ključne tehnološke novosti, ki podjetjem pomagajo pri pridobivanju novih strank. Spoznajte jih.

Zaton-CRM-sistemov-in-vzpon-pametnih-prodajnih-orodij-naslovnica

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.