Če takoj ne sprejmem odločitve, me bo tekmec prehitel

Hojka DrozgProdaja

Dva tedna nazaj sem bila v tujini na enotedenskem izobraževanju, kjer smo se v majhni skupini ljudi s celega sveta pogovarjali o načinih, kako poslovni odločevalci sprejemajo odločitve. Nekje drugi dan programa je mojo pozornost pritegnil izraz P2P, ki so ga moji sogovorniki uporabili v zame popolnoma novem kontekstu – namesto »peer-to-peer« tokrat raje kot »person-to-person«. Kratico so tisti dan uporabljali, kadarkoli so govorili o vzvodih, ki vodijo poslovne nakupe (B2B, če želite), in predvsem takrat, ko so prek različnih primerov dokazovali, da se tudi skrajno poslovne odločitve pravzaprav sprejemajo na podlagi čustev.

B2B je svet, ki stoji predvsem na čustvih

Čeprav smo nemalokrat pod vtisom, da v B2B-sfero ne prodre nič drugega kot razum, pragmatizem, praktičnost in logika, raziskave danes potrjujejo, da tudi poslovne nakupe (tako kot osebne) v glavnem vodijo čustva – ta pa naj bi bila (predvsem zaradi večjih vrednosti, ki spremljajo poslovne nakupe in posledično večjega tveganja, ki jih prinašajo slabe odločitve) nemalokrat še bolj intenzivna kot pri impulzivnih zasebnih nakupih.

Kar 71 % kupcev, ki vidi osebno vrednost v B2B-nakupu, bo ta nakup opravilo. Osebna vrednost ima pravzaprav kar dvakrat večji vpliv na kupca, kot pa jo ima poslovna vrednost.

Kar 71 % kupcev, ki vidi osebno vrednost v B2B-nakupu, bo ta nakup opravilo. Click To Tweet

Katera čustva najbolj vplivajo na poslovne nakupe?

V grobem naj bi na poslovne nakupe vplivalo naslednjih šest čustev:

  1. Ambicioznost. »Če takoj sprejmem odločitev, bom za to nagrajen.«
  2. Strah. »Če ne sprejmem odločitve takoj, bom na nek način na slabšem.«
  3. Altruizem. »Če takoj sprejmem odločitev, bom s tem pomagal drugim.«
  4. Zavist. »Če ne sprejmem odločitve takoj, me bo moj tekmec prehitel.«
  5. Ponos. »Če takoj sprejmem odločitev, bom naredil dober vtis.«
  6. Sram. »Če ne sprejmem odločitve takoj, bom naredil slab vtis.«

Da bi torej s svojimi poslovnimi kupci ustvarili poslovno vez, razmislite o tem, kako nagovoriti vsaj eno izmed omenjenih čustvenih stanj. To je lahko v najbolj preprostem primeru prikaz stvari, ki jih lahko vaš potencialni kupec izgubi, če ne opravi nakupa.

Če boste svojemu potencialnemu kupcu nazorno prikazali, kaj lahko izgubi, če ne opravi nakupa, boste zagotovo nagovorili eno izmed njegovih najmočnejših čustvenih stanj – strah.

Ali ste vedeli, da je pri tipičnem B2B-nakupu udeleženih povprečno 5,4 deležnikov?

In vsak od njih ima svojo paleto čustev, na podlagi katere opravlja odločitve. Pa vendar se ta vedno preliva med individualnimi potrebami ter potrebami podjetja, obenem pa se prepleta tudi z racionalnimi argumenti, ki nedvomno tudi vplivajo na odločitve.

 Tako se tok odločitev vedno pomika med:

  • argumenti, ki pomagajo posamezniku graditi njegovo lastno podobo ter mu po drugi strani olajšajo njegovo delo,
  • argumenti, ki zadovoljujejo poslovne ali funkcionalne potrebe podjetja,
  • argumenti, ki gradijo ugled podjetja.

Naslednjič, ko boste razmišljali o načinih, kako tržiti ali prodati neko poslovno rešitev podjetju, torej razmislite, kako apelirati na vsaj enega izmed argumentov – če uspete postopoma pomiriti strahove iz vseh štirih naštetih sfer (čustva, razum, posameznikove potrebe, potrebe podjetja), boste zagotovo bližje zadanemu cilju.

Če znate s svojo komunikacijo in produktom/storitvijo pomiriti strahove strank, je tudi prodaja boljša. Click To Tweet Zakaj je to pomembno?

Ker se v okviru svojih marketinških, predprodajnih, prodajnih ali poprodajnih aktivnosti ne glede na kanal ali medij še vedno pogovarjate z ljudmi. In ljudi vodijo čustva. Bolje kot jih boste poznali oziroma znali prepoznati, bolj vešči boste v odgovarjanju na njih ter podajanju pravih informacij ob pravem času. No, seveda pa vam lahko pri tem tudi pomagamo. Oglasite se nam kaj. 😉

 

hojka.drozg@frodx.com

 

O avtorju

Hojka Drozg

Hojka je antropologinja, ki se v FrodXu ukvarja z zgodbami. Kot strokovnjakinja za vsebine skrbi za celovit pregled nad zgodbami, ki jih naročniki pripovedujejo svojim kupcem, ter premislek o umeščanju njihovih delcev na prava mesta ob pravih trenutkih. Z opazovanjem in spremljanjem načinov razmišljanja dobiva navdih za strateško ustvarjanje rdečih niti - pa tudi zelenih in modrih - vse v duhu kreiranja uspešnega in učinkovitega »storytellinga«.