Če stavite na intent marketing, pozabite na posrednike

Hojka DrozgProdaja

Ker se konec tedna odpravljam na krajši dopust v sosednjo prestolnico, te dni kar nekaj časa preživljam med brskanjem po spletu – zanimajo me največje znamenitosti v Rimu, dobre lokacije za nakupovanje, priporočeni izleti v okolici mesta, pa tudi najbolj priljubljeni bari ter restavracije, v katerih bom lahko poskusila tipično lokalno kulinariko.

Zmaga hotel, ki upošteva vse štiri trenutke moje nakupne odločitve. Click To Tweet

Poklicna deformacija mi ni dala miru. Ves čas mi je šlo po glavi, da bi mi bilo vsaj nekaj omenjenega spletnega brskanja prihranjenega, če bi izbrani hotel, ki sem ga rezervirala že nekaj tednov prej, izvajal svoje marketinške in prodajne aktivnosti bolj premišljeno. Meni bi prihranilo čas, hotel pa bi poleg tega še zaslužil kakšno maržo na račun moje rezervacije kulinaričnega doživetja, vodenega izleta po Vatikanu ali izposoje mopeda.

Ujeti stranko, preden se odloči

Še večja “zmaga” hotela bi bilo upoštevanje vseh štirih trenutkov nakupne odločitve, kot jih je že pred časom opredelila Googlova raziskava. Ti trenutki so:

  1. trenutek sanjarjenja,
  2. trenutek načrtovanja,
  3. trenutek nakupa,
  4. trenutek doživljanja.

Si predstavljate, da bi me moj rimski hotel na spletu nagovoril že takrat, ko sem v iskalnik še precej neodločena za dopust vpisovala “kaj početi v Rimu” ali “najboljši čas za obisk Rima”? Raziskave kažejo, da kar 37 % popotnikov vsak mesec sanjari o dopustih in v tem obdobju njihovega customer journeya jih večinoma zanimajo splošne informacije o destinaciji, kot so vreme, oddaljenost, aktualni dogodki in podobno. Takrat so za seboj že pustili dovolj sledi, da je znan njihov namen in ponudniki bi morali zgrabiti priložnost.

Hotel s pravo ponudbo vsakič premaga iskalnike, kot je Booking.com

Če bi se že prek koristnih odgovorov na takšna vprašanja znašla na digitalnem dvorišču svojega hotela, bi mu bila skoraj zagotovo bolj naklonjena tudi v obdobju načrtovanja potovanja (nakupni trenutek, ko sem za izbran termin iskala najustreznejši hotel) in, še pomembneje, znali bi me nagovoriti tudi v trenutku nakupa, ki bi ga v tem primeru morda opravila kar prek hotelske spletne strani, ne pa prek iskalnika hotelov.

Vse poti vodijo … v smeri personalizacije

Na današnji dan, ko me od odhoda ločijo še samo štirje dnevi, bi bila zagotovo vesela kakšnih predlogov doživetij na svojem potovanju, ki jih lahko rezerviram že vnaprej – bodisi je to rezervacija rojstnodnevne večerje (da, ta podatek v hotelu vsekakor imajo) ali pa nakup vstopnic za sobotni koncert Patti Smith (ne pozabimo, bolj ko bo ponudba personalizirana, večjo možnost za uspeh ima!). Če bi mi takšne in podobne predloge, skupaj z možnostjo takojšnje rezervacije, dan pred odhodom pa morda še kakšno checklisto za pripravo na odhod in pakiranje, poslal izbrani hotel, v mojih očeh ne bi bil več le eden izmed ponudnikov nočitve v Rimu, temveč izkušen lokalni svetovalec in moj osebni asistent za organizacijo potovanja (mimogrede, ali ni to pravzaprav tudi cilj časopisa, ki ga je konec leta s svojim založniškim partnerjem Hearst pričel ustvarjati Airbnb?).

Vse poti vodijo v Rim. In mimo generičnih ponudb. Click To Tweet

Digitalno okolje omogoča še nešteto možnih marketinških in prodajnih aktivnosti, napredna orodja za personalizacijo pa pot, kako dostaviti pravo sporočilo ob pravem času. A vse se prične pri načrtu – in trenutku za razmislek.

 

hojka.drozg@frodx.com

Pa še to: Ravno prihodnji teden pripravljamo seminar, kjer bomo predstavili SAP Hybris marketing, platformo, ki je namenjena prav podpori takih trženjskih pristopov, o katerih bi moral razmišljati vsak resen hotel. Pridite, da ne bomo samo besedičili. 😉

O avtorju

Hojka Drozg

Hojka je antropologinja, ki se v FrodXu ukvarja z zgodbami. Kot strokovnjakinja za vsebine skrbi za celovit pregled nad zgodbami, ki jih naročniki pripovedujejo svojim kupcem, ter premislek o umeščanju njihovih delcev na prava mesta ob pravih trenutkih. Z opazovanjem in spremljanjem načinov razmišljanja dobiva navdih za strateško ustvarjanje rdečih niti - pa tudi zelenih in modrih - vse v duhu kreiranja uspešnega in učinkovitega »storytellinga«.