Ali veste, kdo so v resnici najbolj problematične stranke?

Igor PauletičInbound Marketing

Ko omenim merjenje zadovoljstva strank, večina mojih sogovornikov takoj pomisli na travme presoje ISO, poslovnik kakovosti in anketo, s katero svoje stranke enkrat letno povprašajo o zadovoljstvu. Ker se zadnje čase vse bolj poglobljeno ukvarjam z razumevanjem zadovoljstva strank (tudi tujih, ne samo lastnih), ugotavljam, da s takšnim letnim anketiranjem strank in tovrstnim ugotavljanjem zadovoljstva podjetja pravzaprav ničesar ne pridobijo. Kvečjemu spomnijo nase nezadovoljne stranke, da te postanejo še bolj togotne.

Spoznal sem najmanj 3 razloge, zakaj je tovrstno početje proč vržen čas in denar:

1. Povprečen spomin

Kadar se moram kot stranka spomniti za celo leto nazaj, kako me je oskrboval moj ponudnik, ocenjujem nek splošen vtis. Ne spomnim se trenutkov, ko me je ponudnikova storitev razveselila, spomnim pa se morda kakšnega res neprijetnega dogodka. Čeprav se ga spomnim, zelo verjetno ne znam po toliko časa povedati pravih dejavnikov zanj. Pravzaprav ne ocenjujem zadovoljstva s storitvijo. Prej morda blagovno znamko, pod katero se izvajajo te storitve.

2. Kaj vpliva na zadovoljstvo?

Z letnimi anketami nikakor ne moremo ugotoviti pogojev, ob katerih je bila vrednotena storitev opravljena. Tudi če dobimo oceno zadovoljstva stranke, ne znamo ugotoviti in spoznati dejavnikov, ki vplivajo na zadovoljstvo. To bi bilo možno le, če bi iskali odziv neposredno po opravljeni storitvi.

Za ugotavljanje dejavnikov, ki vplivajo na zadovoljstvo, je treba stranke takoj povprašati po njem. Click To Tweet

3. Premajhen vzorec

Letno anketiranje se običajno izvaja tako, da strankam po e-pošti pošljemo ankete in jih pozovemo k izpolnjevanju. Običajno e-masovke odpre do 20 % prejemnikov, polovica teh tudi klikne na povezavo. Samo polovica teh se loti ankete in jo dokonča. V najboljšem primeru nam torej odziv posreduje od 3 % do 5 % pozvanih. Premalo, da bi lahko verjeli, da gre za verodostojno mnenje.

Ni problem prepoznati ekstremno nezadovoljnih. Ti se javijo sami, sprožijo reklamacijo, ukrepajo. Problem ponudnikov so tiste manj zadovoljne stranke, ki koristijo storitev ali kupijo izdelek vse manj in manj pogosto ter sčasoma izginejo. Lahko bi jim rekli ”fade-out” stranke. Problem so tudi zadovoljne in zelo zadovoljne stranke, a le zato, ker ponudniki v večini primerov ne znajo izkoristiti njihovega potenciala. Takšne stranke rade postanejo ambasadorji ponudnika, še bolj pomembno pa je, da so zanj neprecenljiv vir informacij.

Naj vas ne bo sram - zadovoljne stranke prosite za priporočilo, spremenite jih v svoje ambasadorje. Click To Tweet

Zadnje mesece našim poslovnim partnerjem iz različnih industrij pomagam zgraditi sistematičen pristop prepoznavanja najbolj zadovoljnih strank in način, kako te spodbuditi, da jim razkrijejo svoje razloge za zadovoljstvo. Drznem si trditi, da lahko z našim orodjem merimo zadovoljstvo strank tako precizno, da vam empirično dokažemo tudi vpliv lune nanj. Od tu naprej pa je pot lahka.

 

igor.pauletic@frodx.com

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.